Indicações bibiográficas

Recentemente, revisitei alguns livros que li alguns anos atrás. Estou fazendo algumas pesquisas para sugerir algumas reestruturações na empresa onde trabalho. Nessa pesquisa me deparei com dois livros que gostei muito, especialmente o referente a IBM. Escrito pelo próprio presidente da empresa na época, ele mostra como trasnformou a IBM de uma empresa de hadware em queda para uma empresa de serviços em crescimento.

Para quem ainda não leu, vale a pena ler as duas obras abaixo.


Sinopse: Nesse livro, Louis V. Gerstner conta a história do renascimento da IBM. Depois de sua aposentadoria, o autor freqüentemente era inquirido por outros CEOs e chefes de estado sobre sua experiência como CEO na IBM. Muitos desses interlocutores deixaram claro ao autor que faziam essas perguntas por que suas próprias empresas, organizações ou governos sofriam de alguns dos mesmos problemas com que se defrontou a IBM durante seu tão comentado quase colapso na década de 1990. Por isso nessa obra, Louis V. Gerstner compartilha sua experiência na IBM mostrando como a empresa superou suas dificuldades.

Sinopse: Este livro apresenta uma nova abordagem às vendas, prática, apesar de radical, que Charan chama de vendas criadoras de valor. A abordagem de VCS tem sido testada em diferentes setores, em empresas como Unifi, MeadWestvaco e Thomson Financial. Ela lhe permitirá entre outras possibilidades: obter um conhecimento mais profundo dos problemas do seu cliente; entender como a empresa dele toma decisões; ajudá-lo a melhorar as margens de lucro e alavancar o crescimento da receita; desenvolver novas ofertas customizadas; fazer com que o preço receba a prioridade certa. A estratégia de VCV irá diferenciá-lo da concorrência, abrindo caminho para uma determinação de preços melhores, margens de lucro mais altas e um maior crescimento da receita, com base em sólidos relacionamentos com os clientes que se aprofundam com o tempo. No futuro, todas as empresas ouvirão o cliente com mais atenção e todo gestor perceberá que as vendas não dizem respeito somente ao departamento comercial. Enquanto isso, este livro revelador lhe mostrará como começar.